顾骜和米娜花了好久时间捋了一下施瓦茨曼谈下来的“防御性备胎收购”总算把现状搞清楚了。
施瓦茨曼额外花费的这500万美元主要是买下了两家目前还比较辣鸡的洋快餐小品牌25%的现有股权、并买断海外扩张权。
第一家叫加利福尼亚炸鸡是个在美国开了十几年的不温不火普通炸鸡只在加州以及墨西哥拉丁裔移民比较普及的州有所发展而北方扬基佬根本不吃至今没有开去东北新英格兰地区和五大湖区。
施瓦茨曼防御性收购这玩意儿的部分股权完全是为了要挟肯塔基州炸鸡的现有持股股东让他们意识到“这里还有一个可以用于狐假虎威海外推广的备胎”压压肯塔基的价。
既然是备胎加利福尼亚炸鸡的交易只花了300万美元只值肯塔基的20%。
顾骜倒是也知道未来汉译名叫“加利福尼亚芳香鸡”的加州炸鸡以及汉译名叫“德克士”的德州炸鸡也都后世是在国内稍微小火过一阵子的。
其中加利福尼亚芳香鸡大约是94~97年前后穿越前那个顾骜还在上小学后半段那几年级的时候被家长带去吃过。后来好像倏地一下子就扑街消失不见了。
德克士倒是获得挺久可能是因为这个牌子后世是被湾湾的顶新集团全资买走了所以不管赚多赚少都不遗余力在华语区推。只是在肯塔基的压力下定价肯定要略低半级。
如果靠“先知先觉”来下注的话非要顾骜在加利福尼亚芳香鸡和德克士里选一个收购顾骜省心选择还是倾向于德克士。不过既然德克士如今没打算卖生又只是拿来当备胎两个都一样啦。
顾骜觉得让米娜买断这个海外扩张权之后完全可以捏在手里不用哪怕捂个十年八年都不开店——原因很简单现在这些牌子都在自家人手上了何必弄个来抢肯塔基炸鸡生意的竞争对手？
防御性备胎那就是专注于防御的、把鞭子悬在自己人头上不挥下来只要自己人看到这根鞭子的存在、自觉加快工作效率就好。
不过未来也可以考虑学习后世百胜集团的搭配战略把加利福尼亚口味的牌子改个名字别蹭“芳香鸡”这种定位了（芳香鸡本来就是后来进入中国后中国人翻出来的名字英语原牌跟芳香毫无关系只是一个加州系的快餐）
完全可以利用加州的西部和墨西哥风属性把加利福尼亚炸鸡改成兼营墨西哥玉米卷、洋葱圈、各种番茄玉米辣椒墨西哥风奇葩料理的店就像百胜集团对taco钟的定位一样。
不过估计只要没了“美国货”的加持中国人对于落后文明墨西哥的料理是不会有多大兴趣的这门生意未来就算做起来充其量也就做做一二线城市小资情调的生意大众根本不会吃——嗯基本上属于那种闲聊时会扯淡几句“玛雅文化”程度的小资才会去吃墨西哥taco。
或许可以考虑具体宣传的时候别说是墨西哥菜只说是“南加州风情和美国拉丁裔饮食文化”倒可能在早期骗到更多的虚荣者。
这些都是多年后的后话了暂时不必多想。
……
除了加利福尼亚芳香鸡之外施瓦茨曼找的第二个防御性备胎也是肯塔基州本地的——或许正是因为是肯塔基州本地的甚至是路易维尔市本地的所以才会在考察肯塔基炸鸡的时候顺带被发现吧。
因为这个第二只备胎着实是太孱弱了只开了两三年历史很新至今只在肯塔基州范围内有经营一些连锁店别的州一个都没去过品牌名叫papa-john是个卖披萨饼的。
这东西其实后世中文名被翻译成“棒约翰”在中国是完全没有存在感的。
顾骜质疑这个防御性备胎的决策时施瓦茨曼是这么解释的：
“我以为你们会需要一家做披萨饼和意大利点心的快餐定位品牌。这也是参考了美式快餐集团的常规布局主打汉堡是最低端的而主打披萨的比汉堡略高端一些可以形成高低配。而且这个牌子不贵目前在肯塔基这十几家店的25%股权加上未来的扩张权买断一共200万美元而已。”
“那你为什么不买必胜客？”顾骜随口追问。
施瓦茨曼：“pizza-hut？那个比肯塔基州炸鸡还贵那毕竟是美国目前第一的披萨连锁品牌了。虽然肯塔基州炸鸡在美国的店比pizza-hut多好多倍可肯塔基炸鸡的对标定位毕竟是卖汉堡的而麦当劳也是卖汉堡的所以肯塔基不是细分领域的第一它才有可能比较低的价格卖生。
您知道的任何行业的第一都会比第二至少贵五到十倍这是头部效应决定的因为消费者绝大多数只会记住第一名、偶尔记住第二名、几乎没人知道第三名。
世界最高峰是珠穆朗玛峰可世界第二高峰是什么你说得出来吗？第一个登上月球的是阿姆斯特朗比他晚两步的那个同事叫什么名字？不知道吧。”
顾骜一抬手制止了施瓦茨曼的继续解释：“好了不用多说了你说了必胜客是美国目前排名第一的披萨连锁我就已经理解了如果是这样的话我觉得你的防御性搭配没问题。
我们只是去赚赚中国的虚荣消费者的钱他们根本不懂必胜客和papa-john的区别我们先引进了什么宣传这个牌子牛逼那它们就牛逼了这是在一张白纸上先入为主作画。”
既然如此这个时空就让必胜客去死吧。
顾骜一想到这一点就觉得挺有沧桑感的。
没想到肯德基这个细分领域的备胎倒是没发挥到“干掉主胎”的效果倒是把披萨的细分领域主胎干掉了。
不过谁让必胜客已经是细分行业第一了呢。而肯德基应该侥幸它终究只是“汉堡”这个大品类下的第二所以它还有价值洼地的空间。
“我看行就这么买吧我不会坑你的。不过除了肯塔基州炸鸡之外其他两个牌子你拿到手之后可能数年内都没有推广的必要。
因为现在中国人还是太穷了哪怕是虚荣型消费者也还没有成长到能欣赏披萨饼的程度至于追求细分个性的小众小资需求更是远没有成长起来。”
顾骜捋顺了全部关系后如是跟米娜说。
米娜微微点头然后想起一个问题很职业地询问施瓦茨曼：“那我们买断了这些品牌的海外扩张权后投资协议里是否有要求我们的扩张进度表呢？如果我买了后五年不开店十年不开店雪藏起来他们不能告我也不能以‘品牌故意不使用’而收回授权吧？”
施瓦茨曼得意一笑：“这个我们当然都考虑到了您可以看后面的条款这些本来就是‘防御性备胎投资’嘛买的时候就想过雪藏起来的。
你们放心美国企业做这种收购竞争对手品牌后、故意雪藏不经营白白捏着亏钱把对手在消费者中间的品牌认知度消磨干净的事情可是做了几百几千次了美国法律是允许这么干的。”
施瓦茨曼说的这一招就跟后世可口可乐打入中国市场后收购一堆中国国产的老饮料品牌然后捂着亏本捂到大家都忘掉、商誉消失是一个道理。
从单笔收购来看可口可乐的收购是收一次亏一次——几百万几千万把别人的商标品牌买来却不用贬值到不值钱那投资不全部亏到零了吗？
可是可口可乐的账是完全算得过来的因为它知道在可口可乐进入中国以前中国本土牌子靠着先进入市场、靠着物资匮乏没得选已经占有了太多廉价获取的知名度了。要灭掉这些知名度和品牌心智最好的办法就是收购雪藏。
国民大脑对某类消费品牌子的总记忆力是有限的。花一千万让十亿国民脑子腾出一点空间忘掉几个别的牌子只记住可口可乐这就是一种无形资产。
消费品的生意都是这么做的。
当然了前提是你要跟可口可乐一样做到这个细分市场的行业第一确保“消费者每忘掉一个别的牌子腾出来的脑容量多记住的那个牌子都是你可口可乐”这你才赚。
你要是只是行业第二你是不能用这招的。比如百事可乐要是买了汇源果汁和北冰洋然后雪藏、等消费者把这两个牌子忘掉。那腾出来的脑容量却花在了记住可口可乐雪碧芬达上百事可乐还不得欲哭无泪？
只有这整个行业的天下和江山主体部分是你的时你才能做这种“花钱买一个敌人放着饿死我也是赚”的商业模式。
米娜捋了一下顾骜的思路很快就听懂了这一点。
“雪藏没问题看来关键是我们要做到这个行业在特定市场范围内的第一名而且是绝对第一。这样任何一个同行的死才都可以视为我们的赚。
而对于那些还没做到行业绝对第一的公司同行的死就不一定是你的赚了——有可能这个同行是死在行业老大的手上这时候你面临的就是蜀亡而吴孤的局面是唇亡齿寒。”【本章节首发大侠文学,请记住网址（https://Www.daxiawx.Com）】