九龙尖沙咀金融区史利巴里道上的一幢摩天大楼。
楼挺新底下是酒店上面是写字楼建成应该还不满10年——
70年代正是李嘉诚卖“楼花”模式的爆发期；在此之前香江地产开发商还没摸索出“预售期房”这种玩法所以资金紧张很多时候连拆迁补偿都周转不过来城市建设自然非常迟缓。
眼下能搬进这些地方办公的都是香江新经济模式的弄潮儿不乏有魄力有胆识的赌徒。
28楼整层都是属于“林氏知产代理”的那是一家提供跨境法务代理的律师事务所拥有全面的经营资质和各种壳子牌照。
这天上午事务所的合伙负责人林国栋正在例会上训斥那些接不到活儿的马仔。
他的女秘书眼看大伙儿要绷不住了善意地提醒：“主任前天预约的客人还有15分钟就要到了。您看这边的会……”
林国栋骂得正爽被秘书打扰了兴致之后抬起劳力士看了一眼勉为其难地收场：“那今天就先到这里吧这个月接单不达标的自己好好反省反省——对了小陈你留下！一会儿先帮我探探底！”
他留下了一个表现最烂的律师一会儿作为唱白脸的炮灰好先给客户一个下马威。
女秘书不明就里还当他是事务繁忙、忘了客户的身份连忙提醒：“主任！让……陈律师先代你招待真的好么？对方可是大陆某部委的外事局官员一个处长带队级别相当于河对岸的县长了吧？”
林国栋抿了一口功夫茶：“我记性好着呢！不用你提醒。呵呵别以为我看不出来他们的套路前天就来预约了却非要约今天才见这摆明了是告诉我们：
他们要提前见几家出价比例良心点儿的事务所好让我报价的时候悠着点儿——我信他个鬼！让小陈去给他们锚定一个心理价位我才好做好人。”
……
包处长和顾骜在会客室里等了五分钟对方礼数很周到点心功夫茶什么的一样都不少还有漂亮的女前台端茶递水。
就是没有正主出现。
不一会儿好不容易来了个年轻律师公事公办地介绍业务、听取包处长的需求然后煞有介事拿个计算器摁了一会儿给出了一个销售额分成25%/授权费分成50%的风险代理意向。
包处长拿到的谈判授权底限是只能让出20%/35%而且可能的话还要尽量压得低。如果超过他就只能打道回府、或者发昂贵的传真、请示国内领导给予新的授权。
所以初次预接触当然是没有结果的。
包处长无奈打出了第一张牌：“我约的是你们林主任！让林主任亲自来跟我谈！不然我就不奉陪了。来之前我们已经去锦泽和天鹄两家事务所了解过了你们的价位根本没有优势！”
这张牌就是他从预约到上门、这两天时间差里酝酿的。虽然只是最正统的货比三家但作为70年代的谈判人员能想到这一步已经是他能力的极限了。
当时哪怕是外事系统的工作人员也不太懂怎么跟资本注意企业讨价还价的。
以至于花了两天时间的准备被林国栋甩过来一个五分钟的预先锚定心理价位就打平了。
又过了一会儿负责人林国栋终于姗姗来迟。
“啊呀包处长幸会幸会。前天接到您的预约我就扫榻相迎——这是你们大陆外事商务机构第一次找到我们香江的律师事务所合作吧？
我林某人可赚足了面子敝所也是蓬荜生辉呐！刚才实在是抱歉另一个会耽误了一会儿没想到小陈这么不懂事。”
初步见面礼之后林国栋便用这么一番话说得包处长一点脾气都没了。
不过他还是不得不坚持：“林主任这个分成比例我们绝不接受。我们的技术是非常有前景的目前全世界能造制氦机的国家不超过五个而且他们的原理、工艺跟我们有重大不同。
以现在国际上这一领域的市场规模未来三五年内至少需要50套这样的制氦机。就算只抢到其中5套的订单、采用我们的技术你们收20%分cd有得赚了。而且你说的前期硬性法务成本也有些高了刚才陈律师的算法有问题……”
包处长想方设法说了一大堆砍价的理由。
不过都被林国栋轻轻腾挪开了：
“你也说了地球上有5个国家能造制氦机你们只是原理跟别人不同。那就只能算是改良、而不是革命性的新发明你知不知道这样的发明要申请下来难度要大多少？
所以小陈刚才算的硬性成本是没错的。我这里就有七八个同类案例你可以看看连发票和全面出口报税单统计都有都是有法律效力的……”
“而且大陆的工业科技整体有多落后你应该比我清楚。你口口声声说要从未来国际市场抢夺至少5套出口订单但我看这根本做不到以你们的口碑都没人信你——
法液空、林德这些是多大的招牌、多老的字号？人家不信林德信你们？知不知道‘制冷机之父’就是林德先生人家百年前就是慕尼黑工大的学术泰斗、上历史教科书的人。
能在人类工业革命史上留下‘某某之父’名号、或者在物理课本上用自己名字命名一种单位的才几个人？你刚才的比喻就像是搞电动机的想跟‘电动机之父’西门子叫板一样可笑！”
包处长哑口无言。
最后也是林国栋看火候差不多了装作扫了一眼陈律师留下的初步谈话纪要、计算报价的草稿然后当着包处长的面就直接撕成了碎片。
“包处长这个价格呢你也知道了确实是实打实的。不过初次合作咱也不能光谈钱。贵方作为大陆那边试水的先行者有很大的示范作用。
大家都是初次合作为了显示我们的诚意、我在这个基础上再打点折扣销售额的22%授权费的45%不能再少了——我这不是为了赚钱是为了给你个机会让你看清楚我的实力。”
这是任何法务中介和代理机构最常用的打折说辞。因为这个行业客户对代理人最大的疑虑就是对方的实力、能不能把事儿办成、多快办成。
所以第一次合作的时候实在不得不降价时律师事务所为了不丢面子都会用这种“招子放亮一点儿！这次我之所以打折可不是怕你而是想给你个机会看看哥有多牛逼”的说辞。
顾骜后世在支付宝当技术主管的时候手头有专利或者软件著作权时应对这样来揽生意的代理公司都不知道应付了多少了自然一眼就看穿。
缺乏经验的包处长却是口干舌燥还以为真是自己靠实力谈下来的。
林国栋节奏把握得很不错又说了一堆安慰的话然后恰到好处地请一伙儿大陆来的谈判代表、去隔壁半岛酒店吃大餐、顺便一会儿喝个英式下午茶。
“这帮大陆菜反正砍下来也是国家的好吃好喝伺候一下说不定就签了吧。”林国栋内心得意地想着。
包处长并不是这样的人但他似乎没有找到突破口。
他用手巾擦了擦汗低声对上午一直没资格开口的顾骜吩咐：“小顾我是只能这样了。一会儿下午茶的时候轮到你介绍这门技术的前景争取吹得厉害一些能多砍下来两个点就算你这趟没白浪费外汇。”
“只能说技术么？”顾骜很有纪律地确认了一句。
“那你还想说啥？”包处长讶然。
不过他转念一想反正是死马当活马医了灵活一点也没什么:“你还有什么好的想法跟我大致汇报一下如果没有原则性错误想怎么说就怎么说吧……对了你不会想给林律师塞好处吧？”
包处长说到最后还自以为猜中了顾骜的想法。
顾骜一阵无语：“您怎么会这么觉得？整家事务所都是林律师自己的收的钱他个人捞绝大部分他怎么会贪好处呢？他又不是代国家管钱。”
包处长呆滞了一会儿尴尬地笑笑：“唉瞧我都谈得糊涂了——世上哪有拿自己的钱腐-败的。”
一行人各自密谋着谈判技巧很快被送到了半岛酒店。
林国栋请的午宴非常豪华各种粤式海鲜轮番上还有很多上档次的西餐。
外事局这边的访客无论是秘书还是司机抑或是包处长这种见过世面的到了酒桌上都彻底放开了再也不谈生意最多只是敬酒拉拉感情。
似乎他们都习惯了酒场才是生意场。
只有顾骜一改平时的豪爽吃得非常斯文好像一点都不饿的样子偏偏又很自然不像是装出来的。
“小顾你也敬林主任一杯！”包处长在酒桌上撮合了几句“林主任你别看小顾年纪小他技术上可是不含糊的一会儿下午的汇报你多多指教了！”
林国栋冷眼瞥了顾骜几眼觉得这小子见多识广应该不在包处长之下。
“请教谈不上互相科普好了。”他傲然地任由顾骜的杯子比他低碰了一下。【本章节首发大侠文学,请记住网址（https://Www.daxiawx.Com）】