本杰明认为，红星厂没有项目经验就无法掌握技术关键，并以此判断红星厂没有能力完成液压系统设计和电液控制。</p>
最后，本杰明道：“空口无凭，我希望看到切实的证据，而作为合作方的我有权利知道这一切。”</p>
王朝阳回答说：“你当然有权利知道这一切，不过却没必要在眼下过度纠结这一点，我说过我们有能力，那就一定有办法证明！”</p>
电话那端沉默起来，过了一会儿本杰明说：“那好吧，这个问题暂时待定，让我们继续讨论其他问题。”</p>
正如王朝阳曾经考虑过的一样，道尔森对这个项目固然感兴趣，本杰明也表现出极大的热情，但一旦进入细节讨论时，那必然是一场拉锯战。</p>
谈判的目的是利益划分。而谈判的关键是双方各自手中的砝码，资金、信息和技术实力都是组成砝码的重要部分。</p>
王朝阳深知，一个优秀的谈判专家应该恰当的利用手中的砝码，当全部砝码都被打出，那意味着自己不在拥有话语权。</p>
商务谈判并不是王朝阳的强项，不过他对整个项目以及双方的利益关系洞若观火。所以他有信心，只要真诚且小心翼翼的跟对方交谈就不至于吃亏。</p>
技术领域的合作跟普通商品买卖全然不同，这种合作双方彼此互相渗透，合作边界模糊，这意味着最终形成的合作边界必然是犬牙交错的。</p>
电话会议持续了两个小时时间，已经来到晚上八点半，本泽明提议双方休息一会儿，半个小时之后会议继续。</p>
王朝阳同意这个意见，长达两个小时的谈判确实累人。</p>
半个小时的休息时间结束，电话会议继续。经过前一个阶段的讨论，大的项目已经基本明确，接下来仅针对残留问题逐一讨论。</p>
这个过程往往是旷日持久的。</p>
绝大多数的问题点都可以通过双方让步来解决，因为共同利益所在，彼此让步是最容易实现的。但难点在于那些涉及到原则问题的话题。</p>
所谓原则，便是双方都想拿下的制高点。</p>
当话题再一次回到液压系统设计权限时，本杰明依然坚持设计权限归道尔森所有，然而这已经不符合王朝阳的底线……由此可见，双方都知道液压系统对于一款重型起重机意味着什么。</p>
电话那头的本杰明，原本以绅士的口气跟王朝阳讨论，讨论到这个问题上时已经彻底失去绅士风度，得愤愤不平。同样的，王朝阳更是以极其强硬的姿态坚守着底线，摆出一副寸步不让的架势。</p>
讨论进入僵局时，本杰明忍不住叹息道：“王朝阳先生，你是我见过最难缠的谈判对手。你表现出来的从容自信，让我深深感到震惊，然而让我感到困惑的是，我无从知晓你这种自信从何而来。明明你的红星厂不具备这方面的实力，但你却依然寸步不让，王朝阳先生，我很想知道你到底在坚持什么？”</p>
王朝阳也舒缓了口气说：“我所坚持的是整个重型起重机的设计权。重型起重机的设计中，液压系统的设计占比极重，这是我的底线也是原则，我当然会寸步不让。”</p>
“但是王朝阳先生，你要知道你的这种底线会极大地妨碍项目进度！如果把液压系统交给我们道尔森设计，我们可以在最短的时间内拿出最优秀的方案，因为我们有足够的人才，足够经验的工程师团队以及大量可以借鉴的成熟项目……恰恰，这些都是红星厂不不具备的。”</p>
王朝阳说：“不，问题不能这样看，你们的经验虽然丰富，但是毫无疑问并不完全适用于这个全新的项目，借鉴终归是借鉴，到头来依然要从头做起。从这个角度来看，你们并不占多少优势。”</p>
这话把本杰明气得不轻，连续说出一串“No”。</p>
王朝阳继续说：“相比之下，红星厂的一点优势却是非常明显的。我们是土生土长的国内企业，我们的工程师可以随时去施工现场，也可以随时去制造工厂，这是道尔森不具备的。”</p>
本杰明的语气突然沉了下去，说：“好吧，王朝阳先生，谈判进展到这个份上，我必须把另外一个信息分享给你了。事实上我们很早之前就知道沧河大桥项目，红星厂并不是我们唯一接触的公司，并且城也不是第一个。就在上个月，龙源重工还有人跟我们道尔森接谈过这个项目。”</p>
王朝阳心里微微一沉，顺势问道：“你的意思是说即便不跟我们红星合作，你也依然可以做成这个项目，对吗？”</p>
本杰明说：“非常抱歉，不过可以这么理解。”</p>
王朝阳跟着问道：“既然龙源重工已经咨询过贵司，那么为什么你们没有合作，反而要跟我谈？”</p>
本杰明回答说：“因为一些其他问题，这些问题我不想在这个场合讨论，但我想表达的是，我希望王朝阳先生能更加清楚地认清形势。我们道尔森拥有的选选项非常多，而红星厂只是其中之一，所以我非常真诚地希望王朝阳先生能摆正姿态。”</p>
王朝阳回答说：“谢谢你的提醒，我会认真考虑。时间已经不早了，我建议明天的同一时间咱们继续讨论，如何。”</p>
本杰明同意了这个建议，于是长达三个小时的电话会议就此结束。</p>
电话刚刚挂断，对面的唐安娜便已经坐不住了，她急切地跟王朝阳说：“你听见没有，龙源重工也我们接触过。这个本杰明太可恶，这么重要的信息以前不说，直到现在才说出来，真是太可恶了，这个狡猾的美国佬！”</p>
王朝阳笑了笑说：“不要忘他是你的顶头上司，你立场有问题吧？”</p>
唐安娜狡辩说：“我的立场怎么会有问题，他是我顶头上司，不假，但也不能搞明修栈道暗度陈仓这一套。最关键地我在考虑，这个项目如果做成，办事处的实力可以壮大，但如果跟源重工合作，就没我什么事儿了。我现在操心又费力，到头来竹篮打水一场空吗？”</p>
王朝阳被这话逗得笑了起来，说：“你该有些大局观。其实从商业角度，本杰明的做法没有错，谁也不希望在一棵树上吊死。”</p>
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