“罗哥，不用不用，我说的不专业，还是你老把关。况且，你有什么记的呢我又不走。”
黄姐递进来纸和笔时，也进来听热闹。
“我是这样想的，咱们只经营瓷砖与卫浴，就是陶瓷制品，这一块，针对的是哪些客户。”
黄姐插嘴到“我觉得，所有家装都需要啊”
罗哥说到“或许宾馆或者工装也需要呢”
“对，从大类来说，是这样的。但是，咱们是经营品牌的，那目标客户就有区别。按我们青山这地方的现状，我们主要做两类人的生意，其他生意，就不要作为重点了。”
这观点比较新奇，因为他们以前都是所有人的生意都做，听起来，顾客面窄了，那生意是否会减少呢
冬子知道他们肯定有这方面疑惑，于是解释到“在咱们今后的建筑规模上看，整个青山，三年内多出万套住宅没问题吧”
“莫说三年，就是一年，恐怕也有一万套。”罗哥对这个势头的估计是有把握的。因为从开工量到拆迁量，他都知道。况且，他跟政府打听过规划，相关干部也给他大致说过，哪里要建公园，哪里要建小区，这很好估算的。
“如果按一年一万套，那么我们只要争取到其中百分十的客户，那就是一千家。以每家消费五万元的规格来算，你的营业额会有多少”
冬子这一提醒，简直让黄姐张大了嘴巴。这太不得了了，五千万的营业额，纯利至少达到五百万，那不是比以前开店要多出十倍来
但罗哥毕竟冷静些，他问到“你所说的，是哪两种主要客户呢”
“那我们就要分析了，比如西边那个翠堤春光，那里有好的中小学在附近，算学区房，南边那个长江观景，设有高档幼儿园，这些小区，进来住的，大多数是刚需，这是年轻人首次置业的。这类人，如果让他买太高档的东西，不太现实，但他们既然买得起房，肯定也不会在装修上太节省，年轻人的品牌观念要强些，我们这个品牌就刚好，说不上是最贵的大牌，但也有央视的广告，他们有一种品质的印象，价格也可以承受，这是我们最主要的目标客户。”
罗哥认同了冬子的意见，因为跟他平时接触的印象差不多。“那第二类呢”
“就是大户型，主要是改善型住房的，爷爷奶奶与儿子孙子住一块的，好几个楼盘都是这样的。这种人，肯定有经济实力了，毕竟能够买这么大的房子，他们中的老人，已经有些装修经验了，所以对品质要求比较高，对价格也精明，我们这个品牌，就属于他们的备选对象了。”
黄姐连连称是“对啊对啊，小陈你还真厉害呢。我家装修，就是用这品牌的。”
冬子说到“所以嘛，连你这行家都用这品牌，还错得了俗话说，买的没有卖的精，你这卖货的都认可，那些有装修经验的老人们，肯定也不会不考虑。”
罗哥习惯思维搞惯了，他反问到“按你的思路，哪些客户不是我们的重点呢”
“也有两类。一类是拆迁房，这房子的质量本身就不是很好，再加上容积率太高，一般买这些房子的人，对价格非常敏感，我们这个品牌，价格对他们来说，就比较高了，所以，他们即使到我们柜台转，也就是看看热闹。”
罗哥追问到“那也不一定，如果是拆迁户自己装，他们可是有钱的，不会那么节约吧”
“拆迁户自己装，肯定属于大户型的才自己住。所以，他是我们前面所讲主要客户的第二类。但多余出来的房子，他装那么好是不现实的，因为他们如果要出售，就不装他们了。如果要出售，只是简装，根本舍不得我们这材料。”
说得太对了，黄姐感叹到“我就是拆迁户，你小小年纪，把我们的心思都摸透了呢。”
“那也是罗哥平时教我教得多。”
“前面的意思我明白了”罗哥问到“你还有一类没说呢，就是不是重点的那类。”
冬子说到“那就是别墅了。我们青山，我估计，最终销售好的，是江边的别墅，其它地方的别墅，估计价格上不来，销量上不来。为什么呢青山这地方有武钢，起码这个空气就不行。而且今后火车站通车了，噪音这块也是现实的，那附近也不好听。那么，空气好又离火车站远的地方呢，就只剩下江边了。要知道，江边的土地资源太少了，做别墅，光土地成本就太高，卖出来的价格，就非常高了。住这种别墅的人，光本地拆迁户，可能是舍不得的，普通改善型需求还没到那层次，那只可能是土豪或者巨富们住的。对于他们来说，瓷砖恐怕不行，得大理石吧。普通卫浴产品不行，有的恐怕得定制吧，即使买现成的，那也得是一线的甚至外国的品牌，对不对”
至此，罗哥对冬子的能力完全刮目相看了。这还是那个丢行李救自己的人吗这还是那个会做家常饭菜的人吗这个人当过搬运工
那么，问题来了，冬子怎么知道这么些窍门呢其实，这与他这两个月，用那个iad上网有关，他可是用去了两三百元的流量费呢。那上论坛中，有几个这方面的高手，估计是这方面的从业人员，都是年轻人，一起打填色游戏的，平时没事闲聊，才扯到这方面的知识。而冬子，只是把那些知识，与他看到的青山的现实结合了一下而已。
况且，冬哥只要有问题在网上发出，大家都愿意解答。毕竟，冬哥的游戏打得最好，在论坛中，还是有地位的。
今天这个社会，年轻人因为互联网，获取知识的手段与范围，与老一代完全无法相比。所以，他们成长的速度，是老人们难以想象的。这个速度，正配合着中国发展的大潮，在各行各业的成绩中，显现出来。
“那宾馆和工装，有没有希望呢”罗哥问此话时，完全是请教的态度了，冬子展示出的见识，比他想象的高多了。他混江湖这些年，因为钱，莫说必要的谦虚，就是低三下四，他都做得出来。当然，他最关心这块，这捞到一个宾馆或者一家单位装修，那可是大生意，今年以来，他就接到两笔，赚翻了。
“肯定有。如果武汉火车站开通了，宾馆肯定会修很多，我们的目标客户是相对高档的宾馆，一般的招待所就算了，他们用不起。当然，我们打什么牌呢我们打质量牌。我们的货，硬度好，用得久，省去了宾馆的维修麻烦。况且，我们的品牌，光滑度与颜色光亮度都非常好，这在宾馆，就很有卖相了。当然，罗哥，你也可以做个工作，让厂家对这些客户，可以做一些按他们要求定制的东西。比如印上相应的花纹或者文字等，这些厂家应该能够答应。”
“那当然，品牌厂家嘛，这些不是常事。那工装呢”
他所说的工装，主要是指单位装修。冬子说到“我有个建议，罗哥，我们的品牌肯定是可以走政府采购程序的，毕竟它够资格进入采购目录。政府的装修，不能太奢侈，所以豪华品牌去不了，怕别人说。但不是品牌的货，也进不了目录，只能凭私人关系和个人好处。当然，我们的品牌，可以进，政府也不怕多花两个小钱。但是，要进得了，还得在利润方面，多给主办人员一些甜头。那么，产品价格是投标价格，好处费从哪里来呢可以提高运输价格，这些不在标书内，可以操作的。”
当冬子说到销售核心的东西，罗哥心头一紧，原来自己以为做得高明，带冬子出去，给别人好处都躲着了，结果，他早已看出来了。
其实，这也是他在网上论坛中讨论得出来的，别人说得有没有道理，冬子本来是没办法判断的。他今天当着罗哥与黄姐的面说这些，也算是一种测试。结果，从罗哥与黄姐的表情上，就可以看出，网友所说，没有骗他。
冬子以前在深夜无法面对自己时，靠喝酒填满自己的胃，让身体迫使自己睡觉。而上网找到关于装修的相关论坛和网友后，他靠获取知识填满自己的脑袋，以有收获的满足心态进入睡眠。这是冬子成长的路径，也是这个时代，好学的年轻人，迅速成为建设骨干的路径。
黄姐实际上在听的过程中，已经在粗略地记录了。如果这些知识，罗哥还可以听懂并体会的话，她本人，就只剩下听的份了。如果不作标记，恐怕事后自己也会搞忘。
罗哥翻着那本图样画册，对冬子说到“你看这些图样，你觉得都不是最满意的，为什么呢”
这就进入冬子在网上浏览的第二类知识了，就是装修与设计。他是看了大量图样后，才有一些体会的。
“好吧，我们前面已经有意见了，针对的重要客户，就是两类人。一类是年轻人买学区房的刚需，二类是有经验的改善型住户的装修。那好，针对这两种人的喜好，我们设计出的柜台样子，要切合甚至超过他们的爱好与预期，这才符合标准。”
罗哥问到“专家啊，冬子，你还懂设计那他们的标准是什么呢”
年轻人就是经不起鼓励，冬子也嗨了起来，好久了，没有这么过瘾地有人听他说话了，人都有好为人师的毛病，冬子也不例外。
他指着画册一一介绍起来“你看，装修就这几个类型，相对于我前面所说的四种类型，装修也可以大致分为四种。这是简约、这是现代、这是欧式、这是中式。”
罗哥虽然在平时接触过装修，也懂得这些图片最终装出来的效果，但是，还真没把名词分得这么清。罗哥怀疑到“小陈，你怕是学过吧”
“没学过”他当然不能说他上过几天大学，学过园林设计专业。其实，在那短暂的大学生涯里，根本就没接触过任何专业课，只是公共课才刚开头，就遇到了父亲的去世，就辍学了。但这也不得不给解释“我平时没事，在网上瞎看，有时也问下装修师傅，晓得些概念而已。”
“那你说说，这四种类型，针对前面说的四种客户，是怎么对应的呢”罗哥问这话，不仅是求教的意思，还有一点考试的味道，因为他平时的经验有把握，知道哪些人爱装哪些类型。罗哥还有点不信，这个年轻人，没专门学过，仅凭自己问，还有网上的东西，就能够明白他一生总结出的经验。
“我只能说个大概啊，大致上，所谓出租屋装修的，主要是简约型，也就是满足基本功能，不需要好材料，只要能够做到整洁防水之类的就行。而别墅类的，欧式居多，因为它有两个特点，一个特点，就是通过繁琐的线条及花纹来体现豪华，二个特点，就是比较占空间。当然，住大别墅的人，有的是空间，不怕占。”
这两种印象，与罗哥平时的经验相符合，他不动声色地问到“那对于我们最重要的两类客户来说呢”
“对于年轻人买学区房的刚需，主要喜欢的是现代型，既有些品质，又不占空间，毕竟户型不大，但能够满足对品质的需求。他们追求的卫浴与瓷砖，对光洁度的要求高些，因为年轻人总是喜欢光鲜的东西。”
冬子喝了口黄姐递来的水，继续说到“对于改善型的大户型，一般有钱的人是老人，老人出了钱，就得在装修中体现他们自己的爱好。即使是子女买的，接父母来住，肯定也属于传统家庭，可以三代同堂的，也比较尊重老人的审美。更何况，老人有装修经验，有时间，所以最挑剔商品的人，也是他们。他们喜欢什么呢他们大多数喜欢中式装修，因为他们大多有住庭院的经历，有追求安定的需求。而中式装修，可以让他们有一种心理上的安定感与熟悉感。”
这个经验也有道理，罗哥问到“缺点呢”
“缺点就是稍微占点面积，但这是大户型，在厨房厕所这类地方，一般面积设计得都比较大，所以也不怕。中式装修其实用的材料也差不多，就是颜色与样式有区别而已。当然最大区别是在瓷砖上，老人们喜欢纯色的大块的瓷砖，既然是大块，厚度就要厚些，毕竟要保持搞压标准。”
这是一个装修常识。一定面积内所承受的压强，是有国家标准的。一块瓷砖面积越大，那么为了增加相应的搞压性，就必须做得厚一些，才能够保证不被重力踩破。况且，施工时，对地平的要求要高些，铺的沙与水泥，厚度也要厚些。这样，就抬高了屋子的底部高度，相应就缩小了内空距离。这就是所谓的，占空间。
在这种中式风格的装修中，砖与砖之间的缝隙处，有的老人还喜欢用亮铜线镶嵌，以体现出规矩感与豪华感，这些，都是罗哥平时注意到的现象。
“这两者之间，除了颜色与风格的不同外，在卫生间，还有重要的区别。”冬子继续说到“比如有老人作主导的装修，或者就以中式为例，这种大户型，一般是两个卫生间，那么按习惯，人们习惯在一个卫生间装坐式马桶，一个蹲式马桶。更重要的是，一个是沐浴，一个是装浴缸的。这种搭配，满足了家里人多，需求的多样性，也兼顾了老人与小孩。而现代型装修，只有一个卫生间，为空间考虑，只需要沐浴和一个坐式马桶就行。”
罗哥完全服了，这个小陈看样子，不是假把式，把他拉到施工现场，让他当参谋，是绝对正确的。这等于是不花钱，请了个设计师。
“那你为什么说，这些图样，没一个你看中的地方呢”
罗哥这一问，就涉及到一个更复杂的问题了，冬子只好先回答个大概“主要是针对性不强，表面上都照顾到了，但特点不鲜明，不能在第一时间吸引眼球。”
“那你说说”
“当然，具体样式，我只能在现场跟你商量。但就是在这屋内，我们照本宣科，也知道它哪里需要改进。”冬子指头其中一个图片说到“你看，他这展台设计，要么只考虑卫浴不考虑瓷砖，要么只是瓷砖上墙，卫浴不配合，颜色的搭配就不太合理。”
“怎么改呢”
“这要具体到现场再说。但是，针对性不强，是毛病。我们刚才说过了，我们的重点客户是两种人，那么，这两种人的样板，我们都要展示出来。也就是说，两个柜台，都要同时展出瓷砖和卫浴设备，不能搞成一个卖瓷砖一个卖卫浴，这只能展示一种风格了。”
冬子说得有道理，这两个柜台，估计一个按现代，一个按中式，分别把相应的瓷砖与卫浴组合起来，给人一种整体印象，这才是精准营销。
“况且，他这些图样，颜色太正，也就是太浓，白的太白，蓝的纯蓝，这种颜色，表面上有冲击力，能够引起人的注意，但更重要的是，它让人不舒服。”
罗哥觉得，冬子说到颜色，仿佛有神附体，连自己也听不太懂了。他哪里知道，冬子是填色游戏的高手。冬子当年在葛校长家，跟着美术老师学习时，美术老师就有评价，他的线条是三流的，但对色彩的把握，是有天赋的。
人的天赋，有时候没道理，冬子对颜色的敏感，就有这种特点。
冬子在网上打的游戏，是一种电脑评分的填色游戏。也就是在一个图案的各个部分，填上各种颜色，哪些颜色组合得好，电脑根据色差配合的公式来评分，打出最终的优胜者。比如红配绿，在人体身上穿着，就相当不匹配，但用在自然界的环境中，就是协调的。
游戏中模拟出室内与室外的环境，模拟出大自然或者人体的样子，让这些模式中出现一些各种空缺，让你填色，最后评价出最合适的那个。
最终评价标准，用公式来说比较麻烦，但直观地讲，就两个词美丽、协调。
对于许多人来说，这两者是一个意思。但冬子天生的能力，知道，这两者的意思是不一样的。协调是一种美丽，但美丽不仅仅是协调，就像爱情与烈酒，有时候的美丽，来源于强烈的颜色冲突与对比，就像是自然中的红配绿，如同绿叶配红花，那也是最好的美丽。
“颜色正，不是高品质的象征吗有色差的，怕是水货吧”
罗哥之所以有些疑问，也与他大量经营水货的经历有关。有些低质量的陶瓷制品，就是一批货出来，就有色差，许多商品，颜色不正。所以，颜色正，就成了他判断商品好坏的一个标准了。
“但是，布置展厅可不能这样。因为太正的颜色太刺激，人们在那环境里，本来商场就有一种压迫感，如果太刺激了，人们受到心理压力，就不太爱细看了。我建议，如果最正的颜色，我们找那种亚光的，就不刺激了，当然，为了突出它的颜色纯正，可以用射灯打束光上去，让人到店里来，如果有兴趣，他可以细品，这不就体现了品质吗”
“对对对，这是个办法，况且，现在，许多人还喜欢亚光呢。尤其是老人，走在亮光的瓷砖上，他总有一种怕摔的感觉。”
冬子补充到“但是，毕竟亮光瓷砖或者卫浴，才是我们销售的主体，我们可以在弱环境下展示这些，但不要那种最白的，最红的，我们要颜色亚白或者奶白的，因为柔和，所以协调，让人看起来很舒服，人们愿意来，呆在这里，我们就有做生意的机会了。推销时，我们也可以解释，因为厨房或者卫生间，太白太亮的东西铺上，不太好做卫生，有一点脏的东西，就反映出来了，这肯定会让顾客赞同的。”
黄姐想到，这段时间，让小陈独自守店子接待顾客，他可不是白呆的。【本章节首发大侠文学,请记住网址（https://Www.daxiawx.Com）】